【ML4SF導入事例】中小企業の成長戦略。ITツール導入のポイントとは?|有限会社河村

有限会社河村_ML4SF導入事例

[MakeLeaps for Salesforce / Salesforce App Exchange review]
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他社製品から乗り換え
他社のクラウドサービスから乗り換えました。
MakeLeapsは非常に対応のレスポンスが早く、導入後のフォローもしっかりしているので安心です。
機能面、操作性も良く、大変満足しています。
MakeLeapsのスタッフの皆様ありがとうございます。
(AppExchangeレビューより)
https://appexchangejp.salesforce.com/appxListingDetail?listingId=a0N30000000qEPvEAM

西東京市に拠点を構え、リフォーム・内外装工事やコーティング事業などを手がける有限会社河村。平成12年から事業を展開する社員7名以下の少数精鋭企業だが、3年ほど前から組織改革を進め、「Salesforce」や「MakeLeaps for Salesforce(ML4SF)」などのクラウドサービスの活用を積極的に進めているという。

ただし、企業が新たにITツールを導入するには、慣れ親しんだやり方や習慣を変えたり、社内の業務フローに浸透させるための下準備の期間やスタッフ教育なども必要だ。しかも、中小企業の場合、その体制を作ることさえも難しいこともある。同社の場合、どのように取り入れていったのだろうか。
今回は、IT活用の先陣を切っている代表取締役の河村 広明氏に話を伺った。

ITが事業と組織を変革するための“キー”に

ーーまずは御社の事業内容について教えてください。

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当社は平成12年に創業し、一般企業や個人顧客を対象に家屋や家財のリフォームやコーティング事業などを手がけています。

事業は拡大フェーズにありますが、数年前までは大手企業の下請け案件が中心でした。しかし、このままでは限界がくると感じ、事業を安定して運営し、社員の生活も守っていくには下請けではなく元請け、つまりお客様と直接取引しないと利益も先細りになり会社の存続にも関わるという危機感を抱いたのです。

私も50歳という歳の節目にあり「チャレンジしてみよう。賭けに出てみよう」という気持ちも後押しし、事業と組織体制の再構築を行うことを決意したのです。

ーー具体的にはどのようなことを行ったのでしょうか?

まず、事業においては個人向けリフォームの提供を新たに行い事業拡大をしました。その準備として、事業を行うための許可証を取得したり、自社の営業スタッフが動きやすい環境の整備を行いました。現在は部屋のリフォームだけではなく、冷蔵庫などの家電製品も部屋の雰囲気に合わせてデザインコーディングする施工技術の特許を申請中です。

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組織体制の改革としては、社員の独立支援やITツールの導入を進めました。今後の事業の拡大に備え、少数精鋭の強いチームを作る地固めをしていくためにITツールは不可欠だと考えたたのです。

ーーITツールはどのようなものから取り入れていったのでしょうか?

まずはCRMツールの「Salesforce」を導入しました。今までは企業から依頼された案件に対して売上数字等を管理していましたが、個人顧客にアプローチするにあたり、最適な営業支援ツールがないかと探していたことが理由です。決め手は、何と言っても導入実績数ですね。業界トップシェアで大手企業も使っているので間違いないかな、と思ったんです。見積書や請求書をはじめとする帳票管理も課題だったので、「Salesforce」と相性の良い「MakeLeaps for Salesforce(ML4SF)」を導入しました。

「Salesforce」があるから事業の成長曲線を可視化できる

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ーー新しいITツールの導入にあたり抵抗はありませんでしたか?

ありましたね。みんな本音では、今まで慣れ親しんだやり方を変えたくない。ただ、弊社のような中小企業は、会社の代表が数字を管理していることも多い。その点、私は創業時から事務などのバックオフィス業務を担っていたことと、新卒で入社した会社でセールスエンジニアを経験していましたから、ITツールに対するアレルギーがないことが有利に働きました。

ーー会社のトップが率先してITを活用するのはいいですね。

実は「Salesforce」を導入してから数ヶ月は全く使いませんでした。導入したのはいいけれど「わからないことがわからない」くらいの状態で、担当者に聞くにも何から聞いていいかわからない。それでしばらく放置していたというのが正直なところです。
しかし、それでも導入し継続を決意したのは、こういった新しいサービスは契約しないとずっと使うことがないと思ったからでした。

例えば、新しいスマートフォンの最新機種が出ても、また次の機種が出るまで待とうと言っていると時代に乗り遅れます。まずは購入していつでも使える状態になっていれば、本当に必要な時にすぐ動けたり、そうでなくとも、常に意識してだんだんと使い始めるのではと思ったのです。

ーー飛行機が滑走路を低空で走りながら徐々に大空へ離陸していくように、助走期間が必要だということですね。

そうそう。みんな急激な変化よりも、徐々に新しいものに触れてそれを「当たり前」にさせていく方がいい。社員には、ITツールの導入が将来的に働きやすい環境や収入増として返ってくることを、時間を惜しまず丁寧に伝えていくことが大切ですね。すると「それなら使わないと損だ」という空気ができていきます。

ーー面白いですね。「Salesforce」を本格運用される前に「MakeLeaps」を導入した理由を教えてください。

そろそろ「Salesforce」をしっかり使いたい、というタイミングでセールスフォース社が主催するユーザー会に参加したのがきっかけです。そこで、いい出会いがありました。リフォームなどを手がける同業の会社で、ご家族2名で経営されている会社の話を伺って大変参考になったのを覚えています。イベント後の懇親会では、より具体的にITツールの活用方法についてじっくり伺うことができたのも大きかったですね。

その企業様は、「Salesforce」の導入当初は積極的に売上を入力していなかったそうですが、コツコツと入力を行なっていくと、数字が積み上がっていきます。すると、数字を元に事業の成長ポイントや利益などが具体的に可視化できるようになったとおっしゃっていました。その結果、定量的に判断し正確な経営戦略を立案できる「分析力」を手に入れることができたそうです。特に中小企業は、経営の最終的なゴールはもちろん見ますが、結果ができるまでは感覚的な判断に偏りがちです。その間の成長曲線は見えづらいという課題があったのでこれは効果がありそうだと思いました。

そして、請求書作成・管理は「MakeLeaps」が使いやすく、その企業様も利用していたという背景があり導入を検討しました。

会社経営は肌感だけではダメ。「MakeLeaps」で数字感を磨く

ーー「MakeLeaps」を導入する前は、見積もりや請求書はどのように作成・管理していたのでしょうか?

今までは会計関連業務のほとんどを、代表の私が行なっていました。B to Bのビジネスでは商流がシンプルだったので、Microsoft office Excelを使って見積書や請求書を作成していました。

しかし、これから個人を対象に事業を拡大していく上では、数も多く書類の作成が間に合いません。「MakeLeaps」のようなITサービスがないとExcel地獄にはまっていたでしょうね。それに、Excelでは見積書や請求書は作れたとしても、売上データとして抽出するには時間がかかる。その点、経営分析がしやすくなったのはとても大きいですね。

経営者は、会社運営に対して「肌感」と「数字感」を持つ必要があると思っていて、「肌感」は経営者の経験則や感性で行ける・行けないを判断すること。「数字感」は可視化した絶対的なデータで判断することです。私は「MakeLeaps」のおかげで両方を身に付けることができたと感じています。

また、個人顧客を対象にしたリフォーム事業は、お客様が同業他社へ同時に見積もりを依頼して判断することもあり、見積りの作成をスピード感を持って対応できる点も便利です。これからメイクリープス社に期待することとしては、自社の利益率も見積書の作成段階で計算できるようにしてもらえると、より数字で判断して攻めていけるので嬉しいですね。

現在は見積書と請求書の作成のみで利用していますが、郵送代行や請求書発行後の入金消込みなど様々な機能を利用していけば、単純業務をさらに削減して業務効率化ができると思っています。

ーー「MakeLeaps」のサポート体制はいかがでしょうか?

実はここだけの話なんですが、「MakeLeaps」の導入後、会計事務所が利用している会計ソフトの兼ね合いがあり他社製品に切り替えて使っていた時期があるんです。しかし、一年ほど利用してまた「MakeLeaps」に戻ってきました。

その理由はなんと言っても、サポート対応が迅速で丁寧という点に限りますね。請求関連の業務はスピードが求められますが、すぐに連絡が取れなければもちろんその分ビジネスへのインパクトも大きい。そのため、「MakeLeaps」のサポートには非常に満足しています。

ーー経営者自らIT活用を率先していく姿勢が素敵ですね。最後に、御社の今後のビジョンを教えてください。

有限会社河村_ML4SF導入事例

私がITツールの活用を積極的に進めている理由は、会社として地固めのために必要だと捉えているからです。今後、市場の大きいB to Cのリフォーム事業に本格参入するとなったら、会社組織の拡大も必要になってきます。その時に単純なバックオフィス業務に足を引っ張られているような事態はありえません。そのためにはITツールを上手く活用して、効率的に運用できる体制ができているのが理想ですね。今から楽しみです。

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