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マーケティングオートメーション(MA)ツールの比較ポイントとおすすめ紹介

マーケティングオートメーションとは、企業のマーケティング活動をサポートするためにデジタル領域で自動化するツールのことです。MAと略して書くこともあります。

マーケティングオートメーションとは、企業のマーケティング活動をサポートするためにデジタル領域で自動化するツールのことです。MAと略して書くこともあります。

見込み顧客との関係性づくりから、顧客への情報提供、自社のファン化などを経て受注へと繋げる一連の活動を、マーケティングオートメーションが実行します。

この記事では、マーケティングオートメーションの基本機能から、活用方法、おすすめのツールをご紹介します。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、企業のマーケティング活動をデジタル化し自動化するツールのことを言います。

例えば自社のWebサイトにユーザーが来訪した際、閲覧者のデータを取得し、サイト内の行動履歴を保存します。この閲覧者から問い合わせがあった時に過去の行動データと紐付けて、営業担当者に引き継いだり、メールマガジンによる継続的な情報提供に繋げたりして、自社とのつながりを維持する施策を行います。

マーケティングオートメーションは、これらのデジタルマーケティング活動をひとつのシステムで一元管理し、見込み顧客の獲得活動を効率化できるツールです。

マーケティングオートメーションの機能

マーケティングオートメーションと呼ばれるサービスには、通常、以下の機能が搭載されています。

アクセスログ機能

見込み顧客がWebサイトなどにアクセスした際の行動を記録します。アクセスログ解析ができると、例えば閲覧ページに応じてユーザーが興味を持ちそうな内容を出し分けるなど、見込み顧客のニーズに応じたアプローチを行うことが可能になります。

メール配信・キャンペーン機能

見込み顧客にメールを送信する機能です。通常はメールマガジンとして運用されますが、ステップメール(メールマガジンと異なり、顧客の心理状態の変化を想定し、事前に用意したシナリオに沿ってコンテンツを提供するメール配信のこと)などの機能を持つ場合もあります。

スコアリング機能

Webサイトへの訪問頻度が高いユーザーや、サービスの詳細に関わるコンテンツを見ているユーザーの場合、購入意欲の高い見込み顧客である可能性が考えられます。

そこで、ユーザーの行動履歴から購入意欲をスコアリングし、スコアに応じて最適なマーケティング活動を行えるようサポートします。

見込み顧客のデータベース機能

Webサイトの訪問者など見込み顧客の記録を蓄積し、管理できる機能です。閲覧行動やスコアリングと連動しているので、例えばスコアの高い順にソートし、購入確度の高い顧客からアプローチすることなどが可能です。

コンテンツ管理機能

Webサイトは、CMSというシステムでページを作成し管理することが一般的です。CMS機能を持っているマーケティングオートメーションシステムを使用すると、CMSを単独で契約することなくコンテンツ管理を行うことができます。

マーケティングオートメーション導入のメリット

マーケティングオートメーションの導入によるメリットは以下の通りです。

コスト削減に繋がる

マーケティングオートメーションは、文字通りマーケティングを自動化することが目的です。顧客のグルーピングなど手作業では労力がかかる作業も、マーケティングオートメーションによって効率化できます。少ないリソースで仕事が可能になるため、コスト削減にも繋がります。

費用対効果が高くなる

マーケティングオートメーションが登場する以前は、マーケティング部門のKPIとして、例えば展示会などで獲得した名刺の枚数などを指標にしていました。しかし、名刺の獲得数だけでは、見込み顧客が自社の商品やサービスの購入に対してどれだけ積極的であるかなどを計り知ることができず、各顧客に対する営業戦略に課題がありました。

その点マーケティングオートメーションは、Webサイトへのアクセスの頻度などから訪問者の関心の度合いを判別し、優先度の高い見込み顧客からアプローチをすることが可能です。

同じコストをかけても、マーケティングオートメーションを活用した方が見込み顧客の精度が高くなる分、費用対効果が期待できると言えるでしょう。

見込み顧客の状況に合わせて最適なマーケティングができる

マーケティングオートメーションツールでは、ユーザーの購入意欲がスコアリングによって可視化されるため、見込み顧客の購入フェーズに合わせて、より効果的なセールス活動が可能となります。

例えば、まだ購入意欲が高くない見込み顧客に対しては無理に売り込まず、メールマガジンや自社主催のセミナーへの招待などの施策によって徐々に自社への興味を持ってもらい、購入に繋げることも良いでしょう。

マーケティングオートメーションツール比較のポイント

マーケティングオートメーションツールを選定する際は、主に以下の点を比較しましょう。

B2B向けかB2C向けか(あるいは両方対応か)

マーケティングオートメーションツールは、導入対象をB2B向けまたはB2C向けに絞っている場合があります(両方対応している場合もあります)。自社のビジネスモデルに合致するツールを選定することが大切です。

自社の課題を解決できる機能が搭載されているか

自社のマーケティング部門における課題を把握し、その課題を解決できる機能を搭載したマーケティングオートメーションを選ぶ必要があります。

例えば「見込み顧客の数が足りない」という課題があれば、見込み顧客獲得機能が充実しているマーケティングオートメーションツールを選ぶと良いでしょう。

サポート体制は万全か

ツールのサポート体制を比較することも重要なポイントです。導入初期においては特に、操作や運用に慣れるまで時間を要します。サポート窓口の対応時間や、対応の体制などもしっかりチェックしておきましょう。

おすすめマーケティングオートメーションのご紹介

数あるマーケティングオートメーションの中から、おすすめのサービスをご紹介します。

Marketo(マルケト)

(画像引用元:Marketo公式サイト

Marketo(マルケト)の主な機能

Marketo(マルケト)は、もともと米マルケト社が開発、提供していたマーケティングオートメーションですが、昨年米Adobe社が買収し統合されました。日本では、大手広告代理店が積極的に導入コンサルをしており、多くの大企業で採用されています。

Marketoには、収益サイクルという機能があります。見込み顧客が購入フェーズのどのステージにいるかを判別し、適切なコンテンツを提供するというものです。Marketoではこれを標準の機能として用意しており、導入後すぐに利用することが可能です。

Oracle Marketing Cloud(オラクルマーケティングクラウド)

(画像引用元:Oracle Marketing Cloud公式サイト

Oracle Marketing Cloud(オラクルマーケティングクラウド)の主な機能

前述のMarketoとたびたび比較されるのが、Oracleが提供するマーケティングオートメーション、Oracle Marketing Cloudです。Oracle Marketing Cloudは、同社の「CX Marketingスイート」と呼ばれるデジタル・マーケティング・ソリューション上で提供されています。

Oracle Marketing Cloudに含まれるEloquaはB2B向けの機能ですが、高度な権限管理機能が搭載されています。例えば、ある事業部のマーケティング部門が獲得した見込み顧客情報を、別の事業部のマーケティング部門とは共有しない、といった設定が可能です。

b→dash(ビーダッシュ)

(画像引用元:b-dash公式サイト

b→dash(ビーダッシュ)の主な機能

b→dashは、株式会社フロムスクラッチが提供するマーケティングオートメーションです。日本の企業が開発しているため日本の商習慣にマッチしており、日本企業への導入は比較的スムーズです。

SQLやPythonといったプログラミング言語を使わなくても、簡単な画面操作だけでデータ解析ができるツールを搭載しています。プログラミング経験者でなくとも、大量のデータを解析できるのは大きなメリットと言えます。

その一方で、プログラミングによる拡張はしにくく、他のシステムと連携したいというニーズには不向きです。

Salesforce Marketing Cloud(セールスフォースマーケティングクラウド)

(画像引用元:Salesforce Marketing Cloud 公式サイト

Salesforce Marketing Cloud(セールスフォースマーケティングクラウド)の主な機能

Salesforce Marketing Cloudは、米Salesforce社が提供するマーケティングオートメーションです。B2B/B2C両対応ですが、どちらかといえばB2Cに強い機能が多く搭載されています。例えば、ECサイトの購買履歴と連動させ、顧客情報を一元化する機能や、Social Studioというソーシャルメディア上の自社情報を監視し、ユーザーの反応を調査できる機能があります。

なお、同じSalesforce社のSFA(営業支援システム)との連携も可能です。

Salesforce Pardot(セールスフォース・パードット)

(画像引用元:Salesforce Pardot 公式サイト

Salesforce Pardot(セールスフォース・パードット)の主な機能

Salesforce Pardotは、米Salesforce社が提供するマーケティングオートメーションです。同社のSalesforce Marketing Cloudが購買型であることに比べて、Pardotは商談型のビジネスに特化しており、マーケティングオートメーションの王道的な機能を取り揃えています。B2CよりはB2B向きと言えますが、B2Cでも不動産や自動車など高額商材の商談型になる場合は利用可能です。

Pardotにはクローズドループレポートという機能があり、受注に至った案件についてこれまでにどのような施策を行ってきたかを振り返ることができます。受注に至った案件の成功理由を掘り起こし、今後の案件に対してフィードバックを行えます。

なお、同じSalesforce社のSFAとの連携も可能です。

Hubspot(ハブスポット)

(画像引用元:Hubspot 公式サイト

Hubspot(ハブスポット)の主な機能

Hubspotは、米Hubspot社が提供するマーケティングオートメーションで、ツールはHubspot Marketing Hubという名称です。CRMとしての機能も持ち合わせており、統合的にデジタルマーケティングを行えるシステムです。

Hubspot Marketing Hubは、一般的なマーケティングオートメーションの機能を備えつつ、HubspotのCRMと連動するよう設計されているため、コンテンツ流入からの商談見込みや成約、成約後のフォローまで一気通貫で管理できることが大きなメリットと言えます。

また、Salesforceとの連携も可能になっているため、SFAやCRMはSalesforceを利用したいというニーズにも対応できます。

他のマーケティングオートメーションの利用料金は概ね要見積もりとなっていますが、Hubspotではサイト上に表示されており、日本の中小企業にも導入しやすい料金体系となっています。

まとめ

最後に、ご紹介したおすすめのマーケティングオートメーションツールをまとめておきましょう。

マーケティングオートメーションは、企業のマーケティング活動を改善し効率化する可能性を秘めています。ぜひ活用してみてはいかがでしょうか。

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